«Me duele venderlo a ese precio, me costó más» es la frase que mantiene depósitos llenos durante años. Decidir si conviene liquidar stock es una cuenta, y la parte que casi nadie hace es la del costo de esperar.
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Lo que ya gastaste no entra en la decisión
Es lo más difícil de aceptar y lo más importante. Lo que pagaste por esa mercadería ya salió de tu bolsillo y no vuelve, se venda al precio que se venda. No es un dato de la decisión de hoy: es historia.
La única pregunta que queda abierta es cuánto de eso recuperás, y cuándo. Un producto que costó cien mil y hoy sale sesenta mil no te hace perder cuarenta mil hoy: los perdiste cuando lo compraste mal. Hoy estás eligiendo entre recuperar sesenta mil o seguir esperando.
La cuenta del costo de esperar
Esperar no es gratis. Si tu plata cuesta 40% al año, un millón inmovilizado te cuesta cuatrocientos mil pesos por año, todos los años, mientras esperás al cliente que pague el precio entero.
Ponelo junto: liquidar hoy al 70% te deja setecientos mil en la mano. Esperar un año para vender al 100% te da un millón, menos cuatrocientos mil de costo de la plata: seiscientos mil, y eso suponiendo que se venda todo y que el producto no se desactualice. La espera perdió, y perdió sin contar el lugar que ocupó.
Cuándo conviene esperar igual
Hay tres casos claros. El primero es la estacionalidad: si falta poco para la temporada del producto, esperar tiene una razón concreta y una fecha. El segundo es el producto de reposición garantizada, esos que se venden de a poco pero siempre. El tercero es cuando liquidar te rompe el precio: si el cliente ve tu producto al 50% esta semana, va a esperar la próxima liquidación en vez de comprar a precio de lista.
Cómo liquidar sin romper tu lista de precios
Ese tercer riesgo es real y se maneja. Las salidas que no ensucian el precio habitual: venderlo por un canal distinto, armarlo como combo con algo que sí se vende, ofrecerlo sólo a clientes de cuenta corriente, o mandarlo a un mayorista aunque el precio sea peor. Todas resignan margen; ninguna le enseña a tu cliente habitual a esperar el descuento.
Si igual hacés liquidación abierta, que tenga fecha de fin y un motivo visible. Una liquidación permanente deja de ser una liquidación y pasa a ser tu precio.
Hacé la cuenta con tus números
Tengo mercadería que no vendo y no sé cuánta plata es
Calculadora de stock parado. Cuánta plata tenés inmovilizada y qué productos concentran el problema.
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Un orden para no liquidar todo junto
Empezá por lo que más plata concentra y menos futuro tiene: temporada pasada, modelos discontinuados, productos con fecha. Dejá para después lo que rota lento pero rota. Y no liquides el catálogo entero de una: la primera tanda te dice a qué precio se mueve de verdad, y con esa información la segunda se hace mejor.
Preguntas frecuentes
¿A qué porcentaje conviene rematar?
Al que lo saque en el plazo que te propusiste, y eso se descubre probando. Si a 70% no se movió en tres semanas, el precio no era el problema o no era suficiente. El error caro es bajar de a 5% durante meses.
¿Y si no se vende ni regalado?
Entonces ya no estás recuperando plata: estás recuperando espacio y atención. Donarlo o darlo de baja puede ser la mejor decisión disponible, y el criterio impositivo de esa baja lo define tu contador.
¿Conviene financiar la liquidación en cuotas?
Ojo con eso: las cuotas tienen su propio costo y pueden comerse lo poco que estás recuperando. Ese número se calcula aparte, en la calculadora del costo de vender en cuotas.
Compará los escenarios con tus números
La calculadora de stock parado muestra lado a lado cuánto recuperás liquidando al 70, al 50 o al 30, y cuánto te cuesta dejarlo un año más. El marco completo está en la guía de stock parado.
Si el problema se repite todos los años
Una cuenta te dice cuánto tenés frenado. No te dice por qué se frenó, y eso casi nunca es un producto: es que las compras se deciden de memoria, que nadie mira la rotación hasta que falta plata para pagarle al proveedor, y que el dato vive en la cabeza del dueño en vez de estar a la vista. En Resolvia armamos sistemas para que ese número esté siempre visible y la decisión de comprar deje de depender de la memoria.
¿Seguís sin saber qué producto te frena la plata?
Contanos cómo llevás hoy el stock y lo miramos con tus números.
Escribinos por WhatsAppTe contesta César, al +54 9 2966 21-8073. Sin compromiso.César OchoaFundador de ResolviaEscribe en Resolvia sobre cómo ordenar un negocio con números y sistemas. Río Gallegos, Santa Cruz, Argentina.