Cómo detectar los productos que no se venden en tu negocio

Los productos que no se venden son difíciles de ver justamente porque no pasa nada con ellos. Lo que falta se nota enseguida: un cliente lo pide y no está. Lo que sobra no reclama, no molesta y se queda años en el mismo estante. Estas son tres formas de encontrarlos, de la más simple a la más precisa.

1. La marca de polvo, que funciona mejor de lo que parece

Si no tenés sistema, empezá caminando el depósito con una planilla. Todo lo que esté detrás, arriba o en el fondo suele ser lo que no rota: la mercadería que se vende se acomoda sola adelante porque la tocás todos los días. Anotá lo que no reconocés, lo que no recordás haber vendido y lo que está en un empaque que ya no se usa.

Es imperfecto y encuentra el 70% del problema en una tarde. Para la mayoría de los negocios chicos es la diferencia entre no hacer nada y empezar.

2. El corte por antigüedad

Si tenés registro de ventas, aunque sea en el sistema de facturación, la consulta que sirve es una sola: qué artículos no tuvieron ni una venta en los últimos noventa días. No hace falta un módulo de inventario; con las ventas y la lista de lo que tenés en stock alcanza.

El corte de días depende del rubro. En consumo diario, treinta días sin vender ya es una señal. En rubros de rotación lenta, noventa. Lo importante no es acertar el número: es usar siempre el mismo, para poder comparar un mes contra el otro.

3. Los días de stock por producto

Es la medida más precisa y la que ordena la acción. Para cada artículo: unidades que tenés ÷ (unidades vendidas en 90 días ÷ 90). El resultado son los días que tardarías en venderlo todo al ritmo actual.

Un producto con 400 días de stock no está muerto —se vende— pero tenés más de un año encima. Uno con cero ventas en el período no tiene días que calcular: ahí no hay ritmo que proyectar.

El error que arruina la lista: ordenar por cantidad

Cuando aparece el listado, la reacción natural es empezar por lo que más unidades tiene. Es el orden equivocado. Doscientas unidades de algo que costó mil pesos son doscientos mil; quince unidades de algo que costó ochenta mil son un millón doscientos. El segundo caso ocupa un estante y es seis veces el problema.

La lista que sirve se ordena por plata frenada: costo unitario por unidades. Casi nunca coincide con la que arma la intuición caminando el depósito, y ahí está el valor de hacerla.

Qué mirar además del dato

Antes de decidir, dos preguntas por producto. ¿Es estacional? Un artículo de temporada fuera de temporada no es stock muerto, es stock esperando, y liquidarlo en el peor momento del año es regalar plata. ¿Es un producto de acompañamiento? A veces se tiene algo que casi no se vende porque sostiene la venta de otra cosa, o porque el cliente espera encontrarlo. Eso es una decisión comercial legítima, siempre que sea una decisión y no un olvido.

Preguntas frecuentes

¿Cuántos productos conviene revisar?

Empezá por los treinta o cuarenta que más plata concentran. En la mayoría de los negocios, una minoría de artículos explica la mayor parte del capital inmovilizado, y revisar el catálogo entero la primera vez es la forma más común de no terminar nunca.

¿Sirve mirar sólo las unidades vendidas?

Sirve para detectar, no para priorizar. Un producto puede venderse poco y no ser un problema si vale poco.

¿Y si un producto se vendió mucho hace un año y ahora nada?

Ese es el caso más caro, porque se repuso con la confianza de que se vendía. Conviene mirarlo aparte: cambió algo —un competidor, un modelo nuevo, una moda— y probablemente ese cambio afecte a más de un artículo.

Poné números a lo que encontraste

La calculadora de stock parado tiene una tabla donde cargás producto, costo, unidades y ventas de 90 días, y te devuelve los días de stock de cada uno ordenados por plata frenada. Qué hacer después está en la guía de stock parado.

Si el problema se repite todos los años

Una cuenta te dice cuánto tenés frenado. No te dice por qué se frenó, y eso casi nunca es un producto: es que las compras se deciden de memoria, que nadie mira la rotación hasta que falta plata para pagarle al proveedor, y que el dato vive en la cabeza del dueño en vez de estar a la vista. En Resolvia armamos sistemas para que ese número esté siempre visible y la decisión de comprar deje de depender de la memoria.